営業担当者の想い|まっすぐまじめな家づくり sales

営業担当者の想い|Vol.7 営業担当 佐久間 大

自宅の全焼という経験が“家”の大切さを知るきっかけに

不動産業界に就職を決めたきっかけをお聞かせください

不動産業界に就職を決めたきっかけをお聞かせください

実は中学、高校、大学と体育会系のサッカー部に所属して、プロ選手を目指していたのですが、度重なる怪我に悩まされ、夢は叶いませんでした。
選手を諦めて就職活動ををするなかで、不動産の営業は離職率も高くて厳しいという現状を知り、 厳しい環境の中でも挑戦していきたいという気持ちと、昔から抱いていた不動産の仕事への興味とが相まってこの業界に就職することを決めました。


なぜ不動産業界に興味を持たれたのでしょうか?

小学二年生の時に自宅が火災で全焼して、1年ほどプレハブ小屋で生活していました。 友達を家に呼べなかったり、学校にも行けなくなったりと、とても辛い時期でしたね。 ぐちゃぐちゃになってしまった土地に新たに家が建ち、それを機に家族全員がまとまって元通りの生活が送れるようになった時、 生活において「家」がいかに大きい存在かを実感したことが、不動産業界への関心に繋がりました。 数ある企業の中から東栄住宅を選んだ理由は、会社全体が組織立ってセクションごとに仕事が割り振られる社風に興味を持ったからです。

スピード感のある仕事がお客様との信頼関係を築く

仕事をするうえで大事にしていることはありますか?

仕事をするうえで大事にしていることはありますか?

スピード、機動力です。 住宅購入という金額の大きい買い物では、金額をひとつ間違えると大変なことになるというプレッシャーがつきまといますが、 書類の正確性を徹底するのは当たり前のことで、その中でも私はスピード感を出していくことが大事だと考えています。 「年を重ねて経験豊富な営業担当から家を買いたい」という思いがお客様にもあるのではと思っています。 だからこそ、「自分の“若さ”がハンデとなるのではなく、逆にメリットにできる営業活動」をしたいと考えていますし、 「自分から家を購入するとこういった特典があると感じて頂けるよう」心がけています。

知識や経験は先輩方には劣ったとしても、“仕事のスピード感は誰にも負けない”というところはセールスポイントですね。 また、スピードを維持し“自分がいつでもお客様に100%でご対応できる”状態を保つために、 庶務は早くこなし時間に余裕をつくるなどの準備を常に心がけています。


“スピードを維持する”具体的な方法とは?

常に仕事に優先順位をつけています。お客様に物件を知ってもらうために一枚でも多くチラシを配って、ということも重要ですが、 限られた時間の中では、ご案内の内容を濃くしてお客様に喜んで頂くということの方が必要だと考えています。

お客様に送付する資料にもこだわっていて、資料に現場周辺のマップを盛り込んで「物件はここ」という付箋を貼るなどして工夫しています。 資料作りは、内容が薄いものにしたくないので、しっかりと時間をかけます。

そういった時間を設ける為にも、物事に優先順位をつけた上で日中やるべきことは日中やって、 お客様が昼休みしか時間が取れないようであれば昼休みの時間帯はは動けるように調整しています。 ただ早くやるのでは雑になってしまうので、あくまで効率よく、を心がけています。


スピード感についてお客様の反応はいかがですか?

嬉しいことに対応の早さをご好評頂くこともあります。特に「資料が届くのが一番早かった」という声を頂くことは多いです。 気になった物件を一斉に資料請求されている方がほとんどだと思いますが、夜にインターネットで資料請求をして、翌朝に資料が届いていると印象にも残りますよね。 最初に印象が残れば、ご相談の際に声をかけて頂ける可能性も高くなります。

また、分譲住宅では完成している物件が多いため、遅いタイミングで知っても他の方に先に購入されてしまうという“先着順”な部分があるのです。 だからこそ、スピード感はとっても大切なのです。

今回の現場「千葉県鎌ヶ谷市」への想い

今回の物件の魅力を教えて下さい。

今回の物件の魅力を教えて下さい。

私の所属する柏営業所の所長は収納へのこだわりが強く、そのこだわりがよく反映された物件でした。 もともと収納を多く取り入れているエリアではありますが、玄関に大きい収納があったり、 キッチン横にパントリースペースがあったりと、ここまで収納が贅沢についた物件はそうそう無いと思います。

また、日当たりが良いことも大きな魅力ですね。 南側に居室を集め、水回りや収納を北側に寄せることによって、日当たりの良さを最大限に活かした間取りになっています。 「二階の洋室には間仕切りを設けて二間に出来るようにしました。 二部屋にすることを想定して、ドアも二つありますし、コンセントや火災報知機もそれぞれにあるので、 壁を入れれば各部屋が機能するようになっています。


お客様とはどのようなやりとりがありましたか?

お客様とはどのようなやりとりがありましたか?

お問い合わせ頂いてから、翌日には資料を作り込んでご案内し、とても喜んで頂けたことを覚えています。 他社様も同じく検討されていたようですが、私が一番早かったと思います(笑)。 お客様とは、メールや電話のやりとりが多かったですね。 最初は漠然としたご相談内容でした。行政区も5つにまたがるエリアのお問合せを頂きました。 資料をお送りし、届いたころにご連絡させていただいて、そこではじめてライフスタイルや、家族構成などをお伺いしました。 伺った内容からさらに絞った物件の資金計算も送付させていただき、少しずつお客様と一緒に選択肢を狭め、ご要望に近づけていけたのだと思います。


お客様には、どのような思いでご案内していましたか?

ご案内の際には“お客様の立場に立って何が重要か考え、提案する”ということを意識しています。 お客様からは、お子様が産まれて今の住まいが手狭になったというニュアンスの発言を何度も耳にしました。 そのお話しから、“収納”と“早く家を決めて落ち着きたい”というニーズを感じ、今回の現場をご提案しました。

会社の代表としての重みを実感する“営業の仕事”

 スピード感を大切にする今の営業スタイルに至ったきっかけを教えてください。

スピード感を大切にする今の営業スタイルに至ったきっかけを教えてください。

新卒で入社し間もない頃に、お子様のご自宅購入を検討しているお客様からの問合せ時に、 はじめての現金一括購入の案件があり、担当した際に色々勉強させて頂きました。 その時は私自身が未熟だったため質問に答えられないことも多く、 頂いたご質問を宿題として持ち帰ったり調べて再度連絡したりといったことが続きました。

このままだと「担当を変えてほしい」と言われてしまうと思い、必死に勉強しましたね。 プレッシャーではありましたが、しっかり対応すればそれだけ信頼関係を築くことができ、 その時に自分の武器はスピードだと感じました。 実際、そのお客様からも「知識・経験が少なくてもすぐ動いてくれたのが好印象だった」というお言葉を頂きました。


この仕事の面白さ、やりがいはどのような時に感じますか?

“家を売る”という仕事は、やはりやりがいも大きいです。 他の商品を扱っている場合はひとつ売れれば同じものを注文して、今度はそれをさらに他の方にお勧めするという流れになると思います。 一方、不動産の場合は土地と建物はたったひとつしかありません。 「今見ている家はそれぞれ世界にひとつしかないもの」だということをお客様が理解しているからこそ慎重に選ばれていて、 私たちはそんな大事な選択のお手伝いをさせて頂いているわけです。 「○○様、お変わりなくお過ごしかな」と引き渡し後は気になりお伺いすることもあります。 その際に、ご契約時はまだ歩けなかったお子様が成長されて三輪車に乗れるようになっている姿を見たりして、自分が携わった家でお子様の成長が見て取れた 時の感動は何ものにも代えがたいですね。

ずばり「営業」とは?

ずばり「営業」とは?

“営業は会社の顔”でありその重みを感じながら仕事をしていますね。

家を設計したり、施工したり、ホームページ運営をしたりなど、さまざまな担当部署がある中で会社の代表として、 私たち東栄住宅が造る“家”をお客様へご案内する責任があります。 良い物件も自分のせいで売れない可能性もありますし、逆にお客様の目につきにくい物件が私のご案内次第でいいご縁に恵まれる場合もあります。 だからこそ、責任は重大です。もちろん「これだけやっているのに結果がでない」という時もありますが、 この“これだけやっている”と自覚できる仕事をしておくことが次の成果につながる大事な要素となります。 通常の業務をこなしながら同時にご契約も進めなければならないのでスケジュール管理は大変ですが、やはり“やりがい”の方が大きいです。

“自社一貫性”は社員の100%を引き出せる環境をつくる

自社一貫性”は社員の100%を引き出せる環境をつくる

「良いものを安く買いたい」とは誰しもが思っていることですが、良いものを買いたくても予算的に断念する方はとても多いでしょう。 当社は年間約4,000棟建てているスケーリングを生かしてコストを圧縮したり、自社一貫体制のアフターサービスから 販売まで自社で請け負うことで中間マージンが発生せず価格を圧縮できたりと“良質なものを廉価でご提供する”ということはやはり東栄住宅だから 可能なことなのかなと思います。

「買うか買わないか」という最終局面になった時も「買った後も安心」と感じて頂けることがご購入への後押しになります。 アフターサービスに関しては30年保証という形で請け負っております。 自社で長期間アフターサービスを保証することは良い意味で逃げ場がない状態であり、 “引き渡し後の快適な生活をより長くサポートしたい”という姿勢がお客様にも伝わりやすく、それが購入時の安心感にも大きく影響していると思います。 このように社内体制が整っていることで、営業課が100%の力を出せる環境になっており、これこそが私の考える“自社一貫体制の魅力”ですね。